來當業務吧：我的第一本銷售課本

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來當業務吧：我的第一本銷售課本

作者：	中村勝宏
出版社：	易富文化有限公司
語言：	繁體中文
ISBN：	978-986-5927-33-2
頁數：	300 頁
裝訂：	平裝本
版本說明：	25開／單色／左翻

定價 : 280 元
會員價 : 75 折 210 元

書籍介紹 Book Description

Top

不管你唸什麼科、系、所，
不論你之前的人生順不順遂，
來當業務吧！當業務讓你的人生重新來過。
來當業務吧！當業務才能累積財富。

業務工作機會最多，求職者競爭最少。
根據人力銀行調查，國內企業主及高階主管有67%以上曾從事過業務性質相關工作。業務的經歷，讓他們在公司的業務拓展及在做重大決策時的應變能力大幅提升。
更有多位創業家表示，業務的歷練讓他們更能經得起挫折，也因長期累積的人脈，降低了初創業時的風險。

當個「受人尊敬」的業務吧！
別因為當業務就矮人一截，別以為當業務就要低聲下氣。
當一個業務，每天跑斷腿，說破嘴，也不見得能夠每個月開出業績紅盤，因為你找不到正確銷售的方法，所以一直事倍功半！
想要成為一個職場上的頂尖銷售員，可不能繼續這樣渾渾噩噩！知名財經作者中村勝宏要用《來當業務吧：我的第一本銷售課本》告訴你，如何練就你怎麼說顧客就怎麼買單的銷售手法，透過8種不同銷售祕技，讓你無論是在推銷商品，或者與顧客斡旋，甚至售後服務，面面俱到，成為一個人人尊敬的頂尖銷售員！

當個「賣什麼東西，都能輕鬆成交」的業務吧！
好業務，不管賣什麼都可以成交！
《來當業務吧：我的第一本銷售課本》中用不同的銷售手法及真實案例，讓你只要掌握對的方法，都可以順利說服客戶喜歡你的產品。透過對產品的包裝，與特定的銷售術語，讓客戶就像被催眠一般，無論你面對哪種客戶，都可以輕鬆達成銷售目的。
銷售需要方法，只要用對方法，無論環境或對象各有不同，都可以讓你靈活運用同一套法則，創造極佳的業務績效！

當個「真正專業」的業務吧！
想要好業績，絕對是有方法的！除了善於溝通、傾聽之外，還包括與客戶斡旋的能力，以及包裝產品的技巧，都是業務成交的關鍵手法，《來當業務吧：我的第一本銷售課本》用諸多的案例，讓你更能理解所謂的頂尖業務的專業銷售話術，百萬網友大力推薦的銷售祕技，在你閱讀這本書前，你不會知道原來當業務這麼容易！

當個「5秒鐘抓住客戶目光，1分鐘幫客人洗腦」的業務吧！
做業務IQ不用180，口才不好也沒關係，只要你問對問題，跟著《來當業務吧：我的第一本銷售課本》說對話，5秒鐘就能抓住客戶目光，引領顧客進入忘情的購買情境，顧客就會像被催眠一樣，瘋狂買單。
本書精選8大銷售重點，63種推銷法則，找到對的方法，你再也不用為了業績煩惱，輕而易舉客戶就上門！

許多業務不知道怎麼開口做推銷，
也不知道銷售應該怎麼做才能百發百中。
《來當業務吧：我的第一本銷售課本》
傳授你靈活的銷售技巧，話怎麼說最有力、最動聽，
用對的銷售技巧，讓你產品怎麼賣怎麼暢銷，
讓你的業績節節高升，開創職涯高峰！

本書為2011年8月出版《催眠師的業務成交術：讓顧客像著了魔似的瘋狂買單》全新修訂版本，上次錯過的讀者，這次千萬別再錯過。

目錄 Contents

Top

前言：來場華麗的人生冒險吧！

Chapter1學會用對的方法推銷
01不會銷售，就浪費了好商品
02用話術技巧的收買人心
03善用肢體語言與口頭說明推銷
04說出一口好商品
05善用幽默言談吸引顧客注意

Chapter 2 給商品一個漂亮的包裝
06什麼樣的顧客願意買名牌呢？
07明星可以幫你的產品做什麼？
08他們有的我也要！
09利用傑出的售後服務吸引顧客
10低廉價格是交易成功的關鍵
11以「限量」作為引導購買的誘餌
12用誠意推銷，創造回鍋客戶

CHAPTER 3用對的方式創造成功行銷經驗
13說對的話，才能做對的事
14用最合宜的價格，換取客戶的信任
15掌握招呼客戶的方法，吸引目光
16適時讚美，替業績打開大門
17用聊天卸下客戶的戒心
18面對不利情況，懂得隨機應變
19善用話術讓人產生好奇心
20學會說一口好話
21找到克服推銷障礙的方法

CHAPTER 4 對症下藥，面對什麼客戶就出什麼招
22讓沉默寡言型顧客打開話匣子
23讓愛炫耀的顧客找到表演的舞台的感覺
24把尖酸刻薄的顧客說得服服貼貼
25讓優柔寡斷的顧客果敢堅決
26讓挑剔型的顧客心滿意足
27讓逆反型的顧客順耳順心
28讓善變的顧客一切為你而變
29讓講究實惠的顧客心滿意足
30讓「80後」的顧客找到搶眼的特色

CHAPTER5 用小技巧，讓顧客都聽你的！
31權衡利弊：這種商品正適合顧客
32巧妙暗示：讓顧客買得心裡踏實
33貨比三家：在比較中誘導購買
34切中肯綮：抓住顧客需求誘導購買
35換位思考：設身處地誘導購買
36突顯服務：保證承諾誘導購買
37誠信促銷：以坦顯誠誘導購買
38利用缺點：以缺敘優誘導購買
39買賣圈套：以賣誘賣，以買誘買

CHAPTER6 掌握談判過程，等於成交了一半！
40堅持自己不能退讓的細節
41看穿客戶心意，再進一步
42給客戶要的尊寵與面子
43適時在售價上做有限度的退讓
44利用請示使自己在談判中有退路
45在談判過程中步步為營

CHAPTER7 你怎麼說，決定你的業績！
46拒絕是成功的必經之路
47巧妙在答案中製造問題
48欲擒故縱是業務的必學密技
49善用緩和氣氛的迂迴戰術
50巧妙把客戶帶進設好的坑裡
51掌握說話的分寸
52適時說破產品的利弊
53用顧客提出的問題順水推舟
54根據客戶的需求提供下一樣產品
55看似吃虧其實是賺到
56看穿顧客心意
57打鐵趁熱成交客戶

CHAPTER8 沒問題！說出一口好業績！
58笑臉迎人是推銷的首要關鍵
59保持誠懇的態度與客戶來往
60適時的讚美會使業績翻升
61以熱情引起客戶的興趣
62將自己的生意做成口碑
63累積自己的人脈創造極佳業績

序 Preface

Top

來場華麗的人生冒險吧！

施振榮曾說：「年輕人不敢冒險了！」

為什麼現在年輕人不敢冒險了呢？簡單來說就是怕失敗。而「業務」就是一個常要面對失敗的工作，但也是最富有挑戰的工作。

一個好的業務不僅要善於恰到好處地與顧客進行有效溝通，更要顧客不自覺對自己產生信賴感，感受所推銷產品的魅力所在，最終心甘情願地掏腰包買單。
曾經有一個關於有效銷售的故事：二次大戰的時候，美國軍方推出了一個新的保險險種，這個保險是，假如士兵每個月交10美元，那麼萬一上戰場犧牲了，將得到1萬美元。這個保險險種推出來後，軍方認為士兵們一定會積極購買。於是他們下令到各連，要求每個連的連長向大家介紹這種險種，並鼓動大家購買。
這時其中的一個連，按照上級的命令，把戰士們召集到一起，向大家說明了這個情況，可是這個連完全沒有人要購買這種產品。連長感到不解：「怎麼會這樣呢？我該怎麼辦？」

其實，士兵的心理也很簡單，在戰場上連命都將有可能沒有了，過了今天不知道明天，我還買這個保險還有什麼用呀？10美元還不如拿來買兩瓶酒喝呢！所以大家都不願意購買。

這時，連裡的一個老兵主動請命：「連長，讓我來和大家解釋一下這個保險的事情。我來幫助你銷售一下。」

連長很不以為然：「我都說服不了。你能有什麼辦法呀？」但最後他還是表示同意讓這位老兵試一下。

這個老兵就站起來對大家說：「弟兄們，我所理解的這個保險的含義，是戰爭開始了，大家都會被派往前線去，假如你投保的話，如果到了前線你被打死了，你會怎麼樣？你會得到政府賠給你家屬的1萬美元；但如果你沒有投這個保險，你上了戰場被打死了，政府不會給你一分錢。也就說你就等於白白送死了，是不是？各位你們想一想，政府首先會派戰死了需要賠償1萬美元的士兵上戰場，還是先派戰死也不用賠一分錢的士兵上戰場？」

老兵這一番話說完之後，全連弟兄紛紛投保。很顯然，每一個人都不願成為那個被第一個派上戰場的人。

雖然這個故事有點黑色幽默，但也不得不佩服這位老兵敏捷的思維和出眾的口才，由此可見銷售中口才的重要性。有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才願意購買你的產品。

很多人以為出色的口才，就是要舌粲蓮花、口沫橫飛，說得天花亂墜，就可以打動顧客的心。殊不知銷售口才並非只是簡單地會說話，而是一連串正確的步驟連結，不僅包括對顧客購買心理和行為過程的認知，還要搭配肢體語言與實際的服務，進而改變顧客的意志或購買行為。

本書著重闡述語言藝術在銷售中的妙用，歸納和提煉出應對各種情況和各類客戶的行銷口才要領，對銷售員在實踐中經常用到的待客接物、推薦產品、誘導購買等口才技巧進行專項的講述，為讀者提供了憑藉口才行銷致勝的基本策略和成功途徑。透過8大類向63種技巧，相信一定能夠幫助每個想要成為頂尖銷售員的你，找到成功的銷售法則，創造自己的銷售奇蹟。

精彩試閱 Take a Look

Top

（本文摘錄自CH1學會用對的方法推銷）

04 說出一口好商品
有一位電腦銷售員在培訓課堂上，老師問他，你賣的產品是什麼？
他說：「我賣電腦。」
結果老師又問他一次：「你到底賣什麼？」
他說：「我說過了，我賣的是電腦。」
後來那位老師又問他：「這個電腦有什麼功能？」
「這個電腦不得了，假如公司用這個電腦，效率會提升25%，成本可以降低
25%，人員可以減少大概10%。」
「這對公司有什麼好處？」
銷售員表示假如這些都能做到，公司的營業額至少會增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以對一個公司來講，一年可以增加營業額40%~45%以上。
老師最後告訴他說：「你賣的產品就是這個，而不是電腦。」
透過以上案例，銷售員一定要記住，你賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益與價值—產品能夠滿足顧客什麼需要，為顧客帶來什麼好處？所以，在銷售時，至少應找出你產品的五個最重要的特色，以及它可以帶給顧客什麼好處，然後把這些特色展示給顧客看，這樣顧客才會買你的賬。
其實顧客買的不是產品，而是產品可能帶給他的好處。而這個好處是非常直接的。這是一般銷售員忽略的地方，也是非常重要的關鍵。

●如何向顧客推銷產品利益呢？
1．利益分類
（1）產品利益：即產品帶給顧客的利益。
（2）企業利益：由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。
（3）差別利益：即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。
在銷售過程當中，你必須問你自己：「為什麼顧客要購買我的產品，而不是競爭對手的？」這一點非常重要。假如沒有做到這一點，你就很難說服顧客，因為你不知道你的產品到底比別人好在哪裡。

2．強調推銷要點
推銷的基本原則是：與其對一個產品的全部特點進行討論，不如把介紹的目標集中在顧客關心的問題上。
推銷要點就是把產品的用法，以及在設計、性能、品質、價格中最能激發顧客購買欲望的部分用簡短的話直截了當地表達出來。
銷售員推銷的產品的要點不外乎以下幾個方面：適合性、相容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性等。

3．FABE推銷法
F：代表特徵。
A：代表由這一特徵所產生的優點。
B：代表這一優點能帶給顧客的利益。
E：代表證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等）。
FABE推銷法，簡單地說，就是銷售員在找出顧客最感興趣的各種特徵後，分析這一特徵所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，提出證據證實該產品的確能夠給顧客帶來這些利益。
在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，怕做錯決定，怕他花的錢是錯誤的。所以你必須要讓顧客有安全感。你要時常問你自己，當顧客在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？
要向顧客推銷產品的特色，首先銷售人員必須對產品的各種特色有相當的瞭解。舉例說，在電話上有一個表示「收到資訊」的紅色指示燈，是該產品的特色之一。知道了產品特色以後，還必須適當地把產品特色推銷出去。
如果像以下這樣的銷售方式，那麼是不太得當的。
銷售：「在這台錄音電話上有一個表示『收到資訊』的紅色指示燈。」
顧客：「嗯。」
銷售員：「每當它收到資訊的時候，紅色指示燈馬上亮燈顯示。」
顧客：「嗯。」
銷售員：「當你進入辦公室看到紅色指示燈亮著，就馬上知道有電話要回了。」
顧客：「嗯。」
銷售員：「這可引起你的注意力，而不會忘了回答。」
顧客：「嗯。」
銷售員：「如果是顧客打來的電話，你知道以後，馬上回話，將會使顧客感到滿意而不會抱怨。」
顧客：「嗯。」
銷售員：「這樣，你的信譽會越來越好，產品的銷路會大開，利潤會增加。」
顧客：「喔。」
在上例中，銷售員試圖將這一個產品的全部特點都告訴顧客，但顧客總是「嗯」、「喔」地被動回應，很顯然，顧客對銷售員的勸說並沒有產生多大的興趣。正確的做法是把介紹的目標集中在顧客關心的問題上。也就是說，要把產品的用法，以及在設計、性能、品質、價格中最能激發顧客購買欲望的那一部分，用簡短的話直截了當地表達出來。
再看看下面「正確」的示範，而括弧中的內容是對銷售人員銷售步驟的解說，可以試著透過引導，活用在下次銷售的過程。
銷售員：「您一定也像大部分的企業家一樣，珍惜現在所擁有的商譽吧？」
顧客：「當然！」（引出顧客的需要）
銷售員：「那你一定要考慮，安裝XX錄音電話能使你提供客戶比同業更好的服務！它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重也能夠維持自己的商譽，你應該也覺得這樣很不錯吧?」
顧客：「對。」（確認顧客的需要）
銷售員：「這就是為什麼這台錄音電話裝有『收到資訊』的紅色指示的主要目的（確認產品的特色）。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理顧客打來的電話，你的顧客一定會很欣賞你這種快速回話的作風（說出產品的特色以及因產品特色而帶來的好處）。你也覺得這個紅色指示燈可以帶給你很大的便利吧?」
顧客：「是啊。」（使顧客認同因產品特色而帶來的好處）
從上例中可以看出，正確的產品特色介紹應該包括四個步驟：
1‧引出顧客的需要並確認
2‧確認產品的特色
3‧推銷產品的特色
4‧說明「產品的特色可以為顧客帶來什麼好處」，使顧客確認這些「好處」。
例中的「紅色指示燈」屬於小的產品特色。如果推銷過程不當，這種小的產品特色是很難發揮效果的。真正懂得銷售的高手知道：二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求。這裡所說的「創造顧客的需求」就是指想辦法讓顧客產生購買的欲望，亦即所謂「攻心為上」。而這個銷售員簡單的幾句話，就能激發起顧客的購買欲望，這是因為銷售過程是依照著上述四步驟進行的，就使小的產品特色有了相當可觀的效果。
我們回頭分析第一個例子就會發現，例子中的銷售程式剛好與第二個例子相反。其實只要符合上述的四個步驟，就可以了。所以銷售人員要將產品的最重要的特色與顧客的需求連結，再把這些產品的好處說到顧客的心裡，就能激發顧客的購買欲望。

［催眠師說］在銷售時，至少應找出你產品的五個最重要的特色，以及它可以帶給顧客什麼好處。

（本文摘錄自CH 3用對的方式創造成功行銷經驗）
15 掌握招呼客戶的方法，吸引目光
走在繁華的商業街上或商場通道時，有時顧客還沒進到店面裡來，銷售人員就說「您好，歡迎光臨」，「您好，歡迎光臨，請隨便看看」這種方式大家都在說，說得多反而起不到相迎的作用了。顧客總是聽到這樣「統一口徑」的話，就沒有一點感覺了。店面多如牛毛，當每個店的銷售人員都採用簡單的問好，顧客就不會有特別的感受。如果我們在問好的後面加上產品的主要賣點，作一個簡單的引導，就會在顧客的心裡面留下一些新鮮的印象。
例如，「您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環保節能筆記型電腦。」這種問好除了簡單問候以外，直接切入產品，把我們店面裡的優質產品闡述出來了。
還有，「您好！歡迎光臨，某某品牌筆電現在八折喔。」這種問好方式又闡述了一種新觀點，讓顧客對優惠感興趣。
一位顧客剛走到店裡面，他停到一個產品面前，銷售人員馬上跟過來，「這款產品的性能是……，特徵是……」馬上
開始介紹。顧客看了銷售人員一眼，沒有說話，又走到下一個商品面前，銷售人員馬上又走到顧客面前開始介紹，這樣一直走，直到把顧客送出門口。很多銷售人員心裡還想「介紹了半天，一句話也不說，也不清楚你想要買什麼，浪費這麼多的時間和精力。」
其實，這種結果是銷售人員的錯誤做法造成的。是過多的言語阻擋了顧客的購買思考。正確的銷售的方法不是見了誰都把自己的產品介紹一番，因為你都還沒有瞭解顧客的真正想法，人家到底需不需要，所以我們要根據顧客的意願來表達自己想要表達的話題，不要不問青紅皂白就亂抖一通。
所以，銷售員要掌握招呼顧客的技巧，同時也要加深對顧客的瞭解。一般來說，顧客逛商場的目的有以下幾種：
1．目的明確，進店迅速，直奔主題。
2．有購買某商品的目的，但具體選定哪種品牌、款式不是十分明確。
3．閒散型，沒有明確的購買目的，遇上感興趣的商品也會購買。
4．以閒逛為目的，消磨時間，漫步欣賞。
除非屬於第一種顧客，其他類型的顧客在尋找或流覽商品的過程中，如果等候時間過長、賣場擁擠、嘈雜等，就會使人產生煩躁不安的心理，顧客可能會走掉。所以，銷售人員要把握好接近顧客的最好時機。

●接近顧客的五個最佳時機：
1．顧客對某一種商品看得很久時。
（銷售員：「小姐/先生：我拿給您看好嗎？這是我們的招牌商品..」）
2．顧客看了商品剛抬起頭時。
（銷售員：「小姐/先生：這款產品不錯，我拿給您看好嗎？」）
3．當顧客用手觸摸商品時。
（銷售員：「小姐/先生：您覺得如何？請您看一看，這是我們的新產品..」）
4．當顧客似乎在尋找商品時。
（銷售員：「小姐/先生：請問需要點什麼？您要用產品解決一些什麼問題？我可以有針對性地給您推薦。」）
5．與顧客的視線接觸時。
（銷售員面部表情自然，帶給顧客親切的微笑：「小姐/先生：有適合您的嗎？我可以推介幾款給您。這邊請。」）

●接近的原則：
當顧客較多時，應加快接近的時間，同時要注意顧客所瀏覽的商品，如果顧客注目於高價位商品時，接近要慢一點，注目於中低價位商品時，接近可快一點。
當你積極地迎上去，可顧客說：「我只是隨便看看。」這時銷售人員不要灰心，不可以說：「好的，請慢看，有什麼需要我隨時為您服務。」然後禮貌地退至一旁並注意客人。這時可以說：「這是XXX。」然後從產品材質、款式、花色、價格等方面作簡要介紹，讓顧客瞭解我們的產品，有需要時他一定會上門購買。介紹之前也可以給顧客20秒鐘的時間，讓他們認真地看看。一般來說，20秒後顧客會需要你的幫助，因為此時他們的戒備心理已經消除了，他們也有被尊重的感覺，心情也會很放鬆，更有利於溝通。
這樣適時地接近顧客，不會使顧客厭煩，顧客就會配合銷售人員的問題來回答。這樣銷售人員能很快瞭解顧客的需要。除此之外，銷售人員還可透過對顧客行為的觀察來進行判斷顧客的需求：
1．顧客摸的次數較多的商品。
2．顧客注視視線最多的商品。
3．顧客放在最靠身邊的商品。
4．成為顧客的比較中心的商品（當顧客以某一產品為中心，與其他產品進行比較時，則中心產品定是其較為喜愛的商品。）
銷售人員在判定客人的需求後，要將主要精力集中在客人有意圖購買的商品上，進行更深入的排除疑慮的說明。在說明時，要遵循「材質、花型、款式、搭配感覺、價錢」的說明順序。這時銷售人員說話要注意自己的語速，為什麼？因為有很多顧客說話的語速比較快，也有些顧客說話的語速比較慢，這是人們性格不同所致。性子急噪的張飛如果去和慢性子的唐僧做生意，一定會把張飛氣走。所以需要銷售人員的語速要儘量配合顧客。只有這樣，雙方在溝通和交流中才會感覺很合拍。
顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過去看看。所以你會發現，一個店面裡人很多，還會有更多人湧進去，這就會造成一種局面—當人手不夠的情況下，一下子來了三面。或者四面。顧客，怎樣做才能照顧好每一群顧客，讓他們每個人都感覺到自己受到重視呢？最好的辦法是不斷切換，兼顧到每一位顧客。
還有，在銷售過程中，銷售員會遇到男女老少各樣人物，不同年齡段的人有不同的特點，男女顧客和小孩與老人接待的方法也不一樣，所以，銷售員要瞭解顧客的特點，以提高自己的服務水準。

［催眠師說］如果不問青紅皂白就亂介紹一通，人家一句「我不需要」，就會使溝通中斷。

買了此商品的人，也買了‧‧‧