收買人心的行銷術: 市場銷售中最銷魂的技倆
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書籍介紹
行銷界沒有高手，行銷界沒有名師，行銷界不用財大氣粗，行銷界不比聰明才智。那，行銷界比什麼呢？比的是創意，比的是研究的案例是否夠多、夠廣、夠深，比的是如何將別人的創意完美重組，比的是全方位的完美抄襲。市場競爭無比激烈，你還在想這個商品該怎麼賣？看到傑出的行銷案例，你能找出別人不明講的「核心概念」嗎？行銷，到底該怎樣才推得動？《收買人心的行銷術》就算沒唸過商學院也能懂，也能掌握產品行銷成功的祕密！因為，行銷文案不必說太多，只要用得漂亮、用得有力、用得深入人心！那麼，什麼東西你都賣得出去。行銷，就是「把銭花在刀口上，把話說進客戶心坎」！好的行銷，便能收買人心，更是市場銷售中最銷魂的技倆「行銷」不單單只是把產品推銷(Sales)出去就好，還包括了對產品、市場上中下游所有事情的觀察與關心。因此，光光滿足消費者的需求是不夠的，企業還得給競爭對手以有力的打擊；行銷更像是一場商業對手之間的戰爭，企業應該以競爭導向的思維來爭得市場，透過打擊對手來發展自己。《收買人心的行銷術》提醒你，就是要運用各種行銷的手段與方法，超越對手、贏過對手，在「贏者通吃」的M型社會中，這是任何一個想要存活下來的企業、個人，都不得不採取的手段！機會只給準備好的人，擁有傑出的行銷技巧，就不用擔心還有賣不出去的商品！《收買人心的行銷術》透過50個囊括各行各業的經典行銷案例，讓你見識到行銷高手到底是怎樣以計算精準的宣傳手法，抓住市場的需求，成功達陣，完成銷售；相信讀完之後，絕對能夠輕而易舉地強化行銷實力，讓你成為老闆無法忽視的人才，成為成功攻下市場的棟樑人才。本書特別剖析全世界最夯、銷售最廣10種商品的行銷模式，只要跟著學、照著做，下一個明星商品就是你！看iPhone、迪士尼、麥當勞、Toyota、LV、可口可樂、哈利波特、7-11、UNIQLO、facebook，是如何風靡全世界？《收買人心的行銷術》將告訴你，其實它們用的都是千萬人耳熟能詳的行銷手法！只要你也懂得使用相同概念，一樣可以銷售全世界。4大行銷手法完整剖析，精準傳授行銷技巧，50個各行各業的行銷經典案例。讓你輕而易舉地強化行銷實力，成為老闆無法忽視的關鍵人才！掌握市場和消費者就等於握住行銷的關鍵。開發對應市場需求的消費者，打造他們所希望的商品與服務，讓顧客得到滿足，才真正稱得上是掌握行銷的精髓。彼得．杜拉克曾說：行銷的知識，一天就能讀完，卻需用一生去歷練才能精通。但《收買人心的行銷術》馬上就能幫你搞定4種一定會用到的行銷手法，利用50則淺顯易懂的經典案例，讓你跟著學、照著做，只要用對方法，行銷絕對就能隨手拈來，真正做到收買人心，讓每個商品都熱賣。 -
目錄
序前言Chapter 1讓你功力加倍的超經典行銷案例理 論是由實做歸納出來的結論，再多的理論與教條，還不如親眼見到一個讓人印象深刻的實際案例；因此，在一開始，我們就先仔細審視行銷界耳熟能詳，足以當成大 家學習對象的案例；當中，有成功到值得讓我們多加學習的，也有失敗到讓我們必須好好警惕，不能重蹈覆轍的。可說是以行銷研究專家的視野和行銷實踐者的體 驗，為你打造出集理論與實踐相結合的「行銷」實用著作。01 百戰百勝、金槍不倒的10大傳世行銷案例典範的力量，無遠弗屆！不管道理說得再多，如果沒有辦法落實，不知道該怎樣活用，那一切都是枉然。透過經典的行銷案例，擔綱「典範的力量」，讓大家眼見為信，一窺行銷高手的行銷手段。所謂「見賢思齊」，多看看這種高手、師傅級的行銷案例，相信絕對可以讓你行銷的功力大增，連跳三級！02 同樣屌翻的40個行銷案例看完10大超經典行銷案例，是否還意猶未盡呢！打鐵趁熱，接下來我們又蒐集了其他40個特具代表性的行銷案例；套句廣告才子孫大偉曾經設計過的廣告詞：「好屌！」進一步看完這40個行銷案例之後，保證讓你的行銷功力，立刻再精進一甲子！Chapter 2你的行銷市場在哪裡？看完足以流傳千古，頗具代表性的行銷案例之後，接下來，我們將一一解析這些行銷案例之所以成功的要素，讓大家更清楚地掌握行銷的工具、策略以及目的。市場，就是行銷的「戰場」！兩軍交戰，若要贏得勝利，就一定要知道戰場上的限制與條件，然後才能知道怎樣利用手邊的資源，調兵遣將，運籌帷幄。想要在市場上達成銷售的目標，「行銷」就是你免不了的戰術跟戰略。01知己知彼，展開研調是行銷的第一步《孫 子兵法》上說：「知己知彼，百戰不殆」，面對詭局多變，千變萬化的市場，你到底應該從哪裡展開行銷？相信這是所有行銷人員必須思考的第一個問題！尤其在資 源有限的狀況下，如何把行銷資源精準地投放在應該投放的地方，除了仰賴經驗判斷外，更必須科學地進行各種市場調查，搜集有利的市場情報，方能搶得先機，克 敵制勝。02資訊是金，你不可錯過的市場情報市 場研調是行銷人員必做的重要功課，為的是蒐集所有跟銷售、行銷有關的資訊，如果可以有效、正確地匯整相關訊息的話，起碼在起跑點就已經贏了一半！不過，資 訊琳瑯滿目，訊息不斷更新，什麼是正確的？什麼是有誤的？什麼是即時的？什麼是過時的資訊，就有賴你我明辨慎思，消化整理了。03按部就班，蒐集行銷情報有技巧情報，不是你站在大街上就會自動送上來的，行銷人員必須借助科學、效率的方法，把正確有幫助的市場情報給蒐集起來，納為己用。有些懶惰的行銷人員，不願意花點心思，用對方法，所以自然而然地就無法達到預期的目標，行銷這件事，當然就做不好了！04小心求證，正確而有效地分析市場調查結果市場調查是市場行銷活動的起點，它得透過一定的科學方法以對市場瞭解和把握，在調查活動中收集、整理、分析市場訊息，掌握市場發展變化的規律和趨勢，為企業進行市場預測和決策提供可靠的資料和資料，從而確立正確的發展戰略。Chapter 3行銷的模式長哪樣？世界上很多道理都是相通的，只是表現出來的載體不太一樣；行銷，也是一樣！基 本上對市場的研究、客戶的掌握、商品的設計，不論哪門哪派的行銷其實都大同小異，相差不遠；只不過，呈現出來的模樣，以及強調的重點、重要的通路會有若干 的差異；在接下來的篇幅中，我們就透過種種最新流行、廣為業界所用的行銷模式，讓你瞭解，面對不同管道與訴求的時候，該怎樣用行銷收買人心。01見證時下最流行的行銷模式現代市場競爭越來越激烈，企業如何在市場中贏得競爭優勢，爭取到多的顧客，擊敗競爭者，掌握一些新的行銷思想是非常必要的；目前中外有哪些流行的行銷方式？這是任何一個想要在市場中有一番作為的企業�行銷人，都必須全面、詳盡把握住的趨勢。02吃好逗相報的口碑行銷一次口碑宣傳所產生的廣告記憶度，可以是傳統電視廣告所產生的廣告記憶度的 40 倍，因為口碑的重點更突出，而且是在更私人的層面與消費者進行接觸。雖然一次常見的口碑行銷對消費者的覆蓋面遠不及傳統電視台播放的廣告，但就廣告記憶度及行銷所構建的品牌偏好而言，口碑行銷的成本卻要低很多。與電視廣告相比，口碑行銷的規模也小很多，在預算吃緊的時候，不失為一個好選擇。03影響無限延伸的病毒行銷病毒性行銷是一種網路行銷方法，即透過提供有價值的資訊和服務，利用使用者之間的主動傳播來實現網路行銷資訊傳遞的目的；病毒性行銷同時也是一種網路行銷思想，其背後的含義是如何充分利用外部網路資源（尤其是免費資源）擴大網路行銷資訊傳遞管道。04可看可摸可參與的體驗行銷體驗行銷即是藉由看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調動消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等感性因素和理性因素，重新定義、設計的一種思考方式的行銷方法。05無遠弗屆的網路行銷在當今網路時代，企業所面臨的外部環境瞬息萬變，市場競爭也因此出現了許多新特點；所謂網路行銷，是以網路為基礎，利用數位化的資訊和網路媒體的交互性，來輔助行銷目標實現的一種新型的市場行銷方式。06愛護地球的綠色行銷隨著人類進入環保時代，人們的消費觀念也發生了重大變化，更加注重保健、環保、崇尚回歸自然、追求健康的綠色消費之風蔚然興起。07趁勢與造勢的事件行銷所謂「事件行銷」，就是企業利用介入重大的社會活動、歷史事件、體育賽事和國際博覽會等迅速提高企業及其品牌的知名度和美譽度，達到「一舉揚名天下知」的目的。進行事件行銷，企業必須整合本身的資源，透過具有吸引力和創意性的活動或事件，使之成為大眾關心的話題、議題，吸引媒體的報導與消費者的參入，進而達到提升企業形象，以及銷售商品的目的。08價錢好談的價格行銷價 格是公司經營者最重要的決策之一，是市場行銷組合中唯一為公司提供收益的因素，是市場競爭中的一種重要手段。在大多數情況下，就商品型產品而言，價格一直 是購買者選擇的主要決定因素。定價是否得當，將直接關係到產品的銷售量和公司的利潤額。確定合理的定價和價格政策，是公司經營者所面臨最具現實意義的重大 策劃課題。Chapter 4行銷的策略是什麼？什麼是策略？策略一般是指：可以實現目標的方案集合；或者根據形勢發展而制定的行動方針和鬥爭方法；在競爭激烈的市場上，為了不讓自己變成毫無目標跟方向的無頭蒼蠅，並且把有限的資源用在正確的地方，在展開行銷的時候，一定要擬定正確而有效的行銷策略。01讓產品廣為市場接受的產品策略所謂產品策略，即指企業制定經營戰略時，首先要明確企業能提供什麼樣的產品和服務去滿足消費者的要求，也就是要解決產品策略問題；它是市場行銷組合策略的基礎，從一定意義上講，企業成功與發展的關鍵，在於產品滿足消費者的需求的程度以及產品策略正確與否。02讓客戶心甘情願挑錢的定價策略價格的變動直接影響消費者的購買行為，也關係到生產經營者盈利目標的實現；價格策略是市場行銷系統中最活躍的因素，也是企業可控制的市場行銷因素中最難把握的因素之一。03多賣一點就多賺一點的促銷策略促銷策略是市場行銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關係和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或使用者傳遞產品資訊，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。04打敗天下無敵手的市場競爭策略市場競爭策略是指企業依據自己在市場上的地位，為實現競爭戰略和適應競爭形勢而採用的具體行動方式。其具體競爭策略有市場領導者競爭策略、市場挑戰者競爭策略、市場追隨者競爭策略、市場拾遺補缺者競爭策略。 -
序
行銷到底多重要？
有人說，「行銷是和平狀態下，導致財富不斷流轉的軟戰爭」，完全一語中的地指出行銷的精髓以及功用！在過度競爭的時代，大家都想翻身，從M型社會的左端移往右端；想要翻身，大多數的時候必須順者經濟情勢的浪頭，才有機會谷底反彈，這個方法，其實曠日廢時，而且主控權並非操之在己。在社會上行走，「靠山山倒，靠人人老」說到底，真的還是得「一切一切靠自己」；衡量各種方法之後，真的還是做好行銷最有用。行銷的領域，從內是行銷自己，從外是行銷產品，唯有找到適合的客人，願意買單，你就贏了！帶你見識行銷的真諦行銷的英語是「Marketing」， 從字面上看來，可以解釋成「市場ing」，若把「市場」當作名詞解釋，意旨商品陳列、販售、流通的通路、管道；若把「市場」當作動詞解釋，就是說，為了讓 商品從A的手上銷售到B的手上，而需要的各種市調、運輸、廣告、宣傳、生產、估價、推銷、銷售的各種行為。可見，「行銷」不單單只是把產品推銷 (Sales)出去就好，還包括了對產品、市場上中下游所有事情的觀察與關心。近年來，全世界各國不再只是以營利為目的的企業重視行銷的市場與技術，甚至連醫院、學校、地方公共團體以及政府機構等非營利組織，亦開始重視行銷手法與策略的學習；當然，這其中也包括了你，包括了我，唯有透過「行銷」，我們才能讓別人接受自己的想法，自己的計畫。需求時代終結，開啟行銷時代這是一個供給過剩的年代，不論是商品的取得，或者通路的建立，再再使得消費者隨時隨地都能滿足食、衣、住、行、育、樂等各方面的需求。對企業來說，這樣的狀況增加了經營上的困難，銷售不容易推廣，業績當然更不易堆高。如果在過剩經濟的時期，企業還在沿用消費者導向的思維模式進行行銷，而沒有考慮到競爭者，那麼企業的生存岌岌可危也就完全不令人意外。面對市場供過於求，競爭激烈，企業原有發展模式頻頻受挫的情況，行銷學權威們過往對行銷所下的定義已不合時宜，傳統主張「行銷是人類通過交換過程來滿足需要 和需求的活動」、「為顧客創造價值」已是過時的意識形態了，但是，在過剩經濟時代，此時企業需要的是競爭導向的思維方式；換句話說，滿足消費者的需求是不 夠的，企業還得給競爭對手以有力的打擊；行銷更像是一場商業對手之間的戰爭，企業應該以競爭導向的思維來爭得市場，透過打擊對手來發展自己；簡單地說，就 是運用各種行銷的手段與方法，超越對手、贏過對手，在「贏者通吃」的M型社會中，這是任何一個想要存活下來的企業、個人，都不得不採取的手段！用運動比賽來比喻的話，現在的行銷就像橄欖球賽，「達陣得分」代表著滿足需求而贏取的行銷成績；但是，你不能帶著球直攻球門，那只會輸得很慘，因為對手會在攻門的途中狙擊你，你必須靠機智、包抄與精良的球技來擊敗對手，而得分只是每次對抗獲勝後自然帶有的結果。一起來打場漂亮的行銷戰吧！行銷免不了會競爭，而競爭就是某種程度上的戰爭！在將來的銷售計畫中，將有更大一部分是關於競爭的，這種計畫會仔細地分析市場的每一個參與者，列出競爭中的弱者和強者，同時制定出行動計畫，去剝削弱者，抵禦強者。總有一天，這種銷售計畫中將包含每一位競爭對手的主要銷售人員，包括他們慣用的銷售策略及運作風格。這對將來的踏入行銷領域的人員意味著什麼呢？這意味著他們必須做好準備，發動行銷戰，成功的行銷戰將越來越像軍事戰鬥一樣，須制定作戰計畫；戰略計畫將會越來越重要。公司必須學會怎樣對競爭對手發起進攻或包抄、怎樣堅守陣地、怎樣以及何時發動遊擊戰。他們需要更聰明的頭腦來預測競爭動向。在人員方面，成功的銷售人員必須擁有同軍事將領一樣的品質：勇敢、忠誠和堅毅。在這場戰爭中，敵人就是競爭對手，目標就是要贏得勝利。 -
精彩試閱
這些經典案例教了我們什麼？對參與市場運作，想要銷售產品、概念的人來說，最深奧難解、最亟欲得知的關鍵問題就是：「行銷，到底該怎樣才推得動？」現在，我們將透過50個囊括各行各業的經典行銷案例，讓各位見識見識行銷高手到底是怎樣以計算精準的宣傳手法，抓住市場的需求，成功達陣，完成銷售；相信讀完本書之後，絕對能夠讓你輕而易舉地強化行銷實力，成為老闆無法忽視的人才，成為成功攻下市場的棟樑人才。行銷！到底在搞什麼？行銷的學問很大，因為你最好上知天文，下知地理，從法律、會計、財務，到傳播、文學、地理、歷史、心理、政治、娛樂方面的學問與知識都通曉一些，如此才能掌握助客戶想什麼？市場要什麼？對 了，既然提到客戶想什麼？市場要什麼？你就不得不掌握若干有利推動行銷的工具，例如網路、廣播、電視、報紙、雜誌，這不是說你要當媒體老闆，而是你得掌握 這些媒體的性質，當你有求於它們的時候，它們能發揮怎樣的效果？更重要的是，在火燒屁股之際，你要找到對的窗口，找到正確的Key-man，這樣你才不會陷入「叫天天不靈、叫地地不應」的窘境。說 到這邊，你感覺到頭有一點痛了嗎，抱歉，我還沒有說完！因為，光是有了基礎認識跟工具還不夠！你還得靈活運用、見招拆招、搭配策略的效果才會加倍！就像同 樣的雞鴨魚肉與鍋碗瓢盆，擺在你的面前，你頂多做成勉強下嚥的家常菜，但是放在阿基師面前，就可以做成美味可口的精緻佳餚！這樣簡單而又明確的解釋，相信讓你對於學習「行銷」這門課程，又感到更加無助與徬徨了吧！提醒你千萬不可以在此放棄，因為你即將踏入「行銷」的殿堂了！距離行銷大師的境界，真的只有一步之遙！為什麼我會這麼說？答案很簡單，真是江湖一點訣，說破不值錢！因為這本《收買人心的行銷術》是以50個實務案例的經典教案為出發點，結合學術理論，並且吸收古往今來諸多行銷大師的精華寶典；透過精心設計的章節，你將由點到線，由線到面，全方位掌握「行銷，到底在搞什麼！」搞好行銷必須瞭解市場行銷的決勝之地，就是市場，做行銷的人，一定要瞭解自己的市場；就好像打仗之前要先兵棋推演，瞭解地形、地勢一樣，如果你不瞭解行銷的市場，這場帳怎麼可能打得下去呢？現在，我們先簡單地瞭解一下市場行銷的定義。首先，市場行銷是為消費者服務的理論。其次，市場行銷是對社會現象的一種認識。最後，市場行銷是透過銷售管道，把生產企業和市場聯繫起來的過程。根據這些定義，我們便可以將市場行銷概念具體歸納為下列要點：一、市場行銷的最終目標是「滿足需求和欲望」。二、「交換」是市場行銷的核心，交換過程是一個主動、積極尋找機會，滿足雙方需求和欲望的社會過程和管理過程。三、交換過程能否順利進行，取決於行銷者創造的產品和價值，滿足顧客需求的程度和交換過程管理的水準。接下來，我們再把「市場」，解剖成「需要」、「欲望」、「需求」、「產品」、「效用、費用和滿足」、「市場行銷與市場行銷者」等6大元素，一一來認識其中的眉角，以便在後續的章節中，知道該怎樣掌握在市場行銷的重點！行銷市場組成要素項目內容需要人類與生俱來的基本需要；如吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重的需要，市場行銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創造。欲望1、指想得到上述需要的具體滿足品願望，是個人受不同文化及社會環境影響而表現出來對基本需要的特定追求。2、如為滿足「解渴」生理需要，人們可能選擇 / 追求喝開水、茶、汽水、果汁、綠豆湯或者蒸餾水。市場行銷者無法創造需要，但可以影響欲望，開發及銷售特定的產品和服務來滿足欲望。需求1、需求是指人們有能力購買，並願意購買某個具體產品的欲望。2、市場行銷者總是藉由各種行銷手段來影響需求，並根據對需求的預測結果決定是否進入某一產品 / 服務市場。產品1、產品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何東西，產品的價值不在於擁有它，而在於它給我們帶來的對欲望的滿足。2、產品可以是「物」，也可以是「服務」；其創造的產品不管形態如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。效用、費用和滿足1、效用是消費者對產品滿足的評價，根據這種對產品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。2、如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產品選擇組合（如自行車、摩托車、公車、計程車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、經濟等）進行綜合評價，以決定哪一種產品能提供最大的總滿足。交換、交易和關係1、交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為；交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換；為使企業獲得較之交易行銷所得到的更多，就需要關係行銷。2、關係行銷是市場行銷者與顧客、分銷商、經銷商、供應商等建立、保持並加強合作關係，透過互利交換及共同履行諾言，使各方實現各自目的的行銷方式。市場行銷與市場行銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱之為市場行銷者，後者稱為潛在顧客。行銷的終極目標就是完成銷售在我們認識了市場（戰場）之後，最終的目標便是贏得市場（戰場）！也就是說，把行銷說得天花亂墜之後，如果沒辦法達成銷售的目的，那麼一切都是枉然，所有的前置作業都是白做工！基本上，想要完成銷售目標之前，以下幾個步驟絕對不能忽略：步驟工作內容1尋找潛在顧客●很多情況下，銷售人員必須能辨別潛在的顧客。●這些潛在顧客必須具備兩個基本條件：一是願意購買；二是有支付能力；如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客。●尋找潛在顧客的主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和電話等。●在這個階段，銷售人員應努力收集儘量多的資訊。2訪前準備●接觸前的準備是正式接觸前的所有活動。●銷售人員應對他們的行業、公司產品或服務、競爭對手和顧客等都非常熟悉，尤其是潛在顧客的個人和商業資訊活動。●銷售人員準備得越充分，成功的可能性必然就越大。3建立良好的關係●初次會晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專家稱它是銷售過程中最重要的30秒。●銷售人員必須吸引顧客的注意力，否則銷售人員以後的行動可能會不起作用。●銷售人員要進行大量的提問和傾聽。提問有助於吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關係；在傾聽的過程中，一旦發現問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。●在介紹方法時，應富有創造性，並努力創造一個輕鬆愉快的氛圍。銷售人員提出的每一個問題，都暗含著對潛在顧客的關心與興趣。●銷售人員越多地傾聽潛在顧客的談話，顧客就會越喜歡並信任銷售人員；由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關係。4瞭解客戶的需求●瞭解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。●對客戶的需求瞭解得越細緻準確，銷售的結果就越能有效地滿足客戶的需求。●銷售人員能從客戶的談話中瞭解客戶所面臨的問題及客戶希望獲取的資訊等，進而達到銷售的目的。5描述產品●在明確顧客存在的問題之後，銷售人員就要準備解釋並生動地描述相關產品的特徵和優點。●在描述產品的過程中，銷售人員要與顧客不斷地交流，描述要針對客戶的需求，一定要讓顧客知道為什麼要聽你講、利益是什麼以及對他們有什麼好處？6異議的處理●銷售人員必須學會把異議視為銷售過程中的正常部分，當沒有異議時，銷售人員反而應該焦慮不安，因為有異議正表明顧客對產品是感興趣的。●銷售人員要解決有關顧客購買的一切問題。7成交●銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售。●此時應對客戶的合作表示感謝，謝意的表達必須是真誠的，應讓客戶感受到交易的達成是值得慶賀的，他們隨時都會受到認真的熱情接待。8回訪●交易達成後繼續與客戶保持經常的聯繫，對於重複銷售和更大市場的開拓具有重要的意義。●銷售人員的回訪固然有其自身利益的因素，但也會給客戶帶來説明，所以銷售人員的回訪極少會受到客戶的抵制，反而會給客戶留下深刻的好印象。●在回訪過程中，銷售人員不但要確認客戶對產品是否滿意，還要進一步鞏固與客戶的關係找到客人之後，我們接下來瞭解客戶購買的決策流程，然後才知道怎樣擬定銷售策略，完成行銷的目標！隨著銷售環境的改變，客戶的決策流程日益複雜，其選擇越來 越多，這給業務人員帶來一個非常嚴峻的挑戰；以前業務在介紹產品的用途、性狀和提出購買建議時，總是站在自己的角度；而當客戶的選擇愈來愈多時，他們愈來 愈會站在自己的角度去選擇供應商和產品。以前業務人員會根據企業的規模、產品的價格、數量來介紹，而在這種情況下，客戶已經愈來愈沒有興趣。以客戶為中心來介紹產品，在銷售表達之前，業務人員必須要瞭解客戶完成一次購買要經歷哪幾個階段，而銷售表達是在其中的哪個階段。客戶在完成一次購買動作時，通常要經歷以下幾個階段：Step1客戶沒有購買欲望Step2客戶產生購買意向請注意：這時客戶只是有意向買，但是並沒有真正決定要買，只有當客戶對現有產品的問題變得愈來愈多，愈來愈嚴重時，客戶才會進入下一個階段。Step3決定購買Step4選擇在決定購買之後，客戶就會進入到選擇階段。選擇什麼樣的產品、特徵、功能最能夠滿足他的需求。Step5購買在決定購買之後，客戶就按自己的這些需求特徵到現場去選擇產品，而銷售人員的銷售表達階段就是在瞭解了客戶的需求特徵以後，根據客戶這些需求特徵來介紹自己的產品的用途和性狀，來書寫、解釋建議書，這時用到的是銷售表達技巧。行銷要成功的利器從認識市場，到完成銷售，行銷要成功，你就得準備好的3大利器，分別是：「工具」、「策略」、「模式」。「工具」是行銷的武器，什麼場合要用什麼武器必須要清楚，以大砲打小鳥是浪費資源，但用拳打腳踢對洋槍大砲，下場就跟義和團一樣慘。「策略」是行銷的戰術與戰略，有了運用武器的方法，才能遇敵制勝，贏得戰爭，妄想亂拳打死老師父、瞎貓碰上死耗子的，那只有在童話故事裡面才會出現。「模式」是行銷的組成，也是由「工具」與「策略」組合而成的合併體，只是它的管道、型態有所不同，因為市場環境多變，消費者來自四面八方，背景喜好大不相同，所以必須藉由不同的模式，有效觸達到目標客戶。本書建議使用「Up-down」，「由上到下」的方式，先從市場的廣度來看，再慢慢找到適合的策略，最終再搭配有效的武器；找出行銷的正確模式，如此每個人便都會有翻身的機會。 -
詳細資料
語言：繁體中文
ISBN：978-986-6224-16-4
頁數：288
裝訂：平裝本
版本說明：17 x 23cm / 橫排 / 單色 / 左翻
本書分類： 財經企管 / 行銷企劃 / -
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